MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD Маркетинг
MD Маркетинг
>
Магазин исследований Маркетинговые исследования Стратегический маркетинг Маркетинг-микс Управление маркетингом и продажами Книги о маркетинге Маркетинговые услуги О проекте Форум
 
Маркетинговые исследования :: Общие рекомендации :: Прибыль от проблемы

Прибыль от проблемы


Во всех методиках создания конкурентных преимуществ можно выделить одну главную мысль: узнайте, что любят ваши клиенты, и просто дайте им это.


Вряд ли можно найти компанию, которая бы не пыталась хоть чем-то отличаться от конкурентов. Рискну дать свое определение конкурентному преимуществу это некое положительное отличие, которое не может быть скопировано как минимум в течение шести месяцев. Примерно столько времени у вас может уйти на совершенствование преимущества или поиск и создание новых отличий. Одна из наиболее известных методик создания конкурентного преимущества так называемое дифференцирование.

Сначала вы изучаете весь спектр существующих потребительских проблем и запросов пожелания клиентов, их жалобы. Лучше всего для этого подходит метод анкетирования целевой аудитории. Далее выбираете ту проблему, которую ваша компания сможет решить и, таким образом, создать на ее основе конкурентное преимущество. При отборе необходимо учитывать рыночный потенциал данной проблемы, достаточность ресурсов (персонала, денег, времени) и некопируемость. Как превратить проблему в достоинство Допустим, если клиентов не устраивает традиционный для компаний вашего профиля срок поставки продукции, попытайтесь его сократить. Не спешите признавать, что это невозможно. Крупный российский металлургический холдинг, проанализировав процесс исполнения заказов, пришел к выводу, что этап подготовки технологической документации можно сократить с двух недель до одной. В результате общий срок выполнения заказа был снижен с четырех до трех недель.

Следующий этап: задайтесь целью, чтобы более чем у 60% клиентов (как существующих, так и потенциальных) выбранное вами конкурентное преимущество ассоциировалось именно с вашей компанией. Для этого нужно использовать весь набор эффективных коммуникаций, принятых на вашем рынке.

После того как вы сконцентрируете ресурсы на развитии конкурентного преимущества, не поленитесь регулярно проводить анкетирование вашей целевой аудитории (клиентов) на выставках или в местах продаж. Параллельно вы сможете решить две задачи: проанализировать динамику того рыночного сегмента, на который направлено ваше конкурентное преимущество, и выявить возможные перспективные сегменты (нерешенные проблемы и запросы потребителей).

Другая известная методика создания преимуществ позиционирование. По сути эта методика является развитием основных идей дифференцирования. Ключевое отличие состоит в том, что позиция это положительное отличие от конкурента на основании не факта, а мнения покупателя. Минусом этой методики можно назвать сложность маркетинговых исследований, а несомненным достоинством более широкий спектр применения, то есть при большом количестве конкурентов или на рынках, где отличие по факту найти затруднительно (продукты питания, одежда, услуги). Ярким примером удачного позиционирования может служить средство для мытья посуды АОС. До появления рекламы единственного моющего средства, полностью смываемого водой, потребители практически не задумывались о данном свойстве товаров из этой категории. Однако 15% рынка моющих средств, которые АОС занял за короткий срок, говорят о значимости его позиционирования для покупателей. На самом деле в домашних условиях проверить моющее средство на смываемость нельзя. Зато подозрение, что всякая химия вредна, входит в число наиболее расхожих потребительских предрассудков.

В рассмотренных методиках можно выделить одну главную мысль: узнайте, что любят ваши клиенты, и просто дайте им это. Впрочем, обойти конкурента можно и при помощи другой тактики маркетинговой войны. Такой метод предполагает создание товара или услуги, потребность в которых потенциальный покупатель не может сформулировать, но с большой долей вероятности заинтересуется этим продуктом. Классический пример аудиоплейеры компании Sony. Проведенный компанией опрос показал, что более 70% потребителей не представляют, зачем нужен магнитофон, который можно носить на ремне. Тем не менее, когда в 1979 году первые партии Walkman появились на прилавках японских магазинов, их раскупили за считанные часы. Выбирайте, на что вы способны и что вам больше подходит.


Источник: http://www.ko.ru/

Версия для печати
Вернуться к разделу "Маркетинговый анализ"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Маркетинговое исследование
В процессе анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности продвижения товара на рынок требуется информация. Необходимые данные можно получить разными способами, один из которых —...
подробнее..
Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения...
Выпуск новых продуктов необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения...
подробнее..
Маркетинговые исследования: инструменты, доступные каждому
Предприниматель, не имеющий точной информации о своем рынке, подобен человеку, блуждающему в темной комнате. Как узнать, нужен ли ваш товар людям, много ли покупателей он может найти и чем их...
подробнее..
А зачем они нужны? (исследования эти)
Да, всем известно, что маркетинговые исследования проводить необходимо. И все-все их проводят. А все ли возможности при этом используются? Рассмотрим некоторые возможности, которые может получить...
подробнее..
Прибыль от проблемы
Во всех методиках создания конкурентных преимуществ можно выделить одну главную мысль: узнайте, что любят ваши клиенты, и просто дайте им это.
подробнее..
Маркетинговые исследования в рознице
Для эффективного развития розничной компании исследования рынка носят вспомогательный характер, дополняя данные, получаемые из внутренней информационной системы компании. Тем не менее, необходимость...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: